Pengaruh Interaksi Live Commerce TikTok Shop terhadap Konversi Penjualan UMKM
DOI:
https://doi.org/10.47709/jebidi.v5i2.435Keywords:
Konversi Penjualan, Live Commerce, TikTok ShopAbstract
Perkembangan live commerce pada TikTok Shop membuka peluang bagi Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) untuk meningkatkan penjualan melalui interaksi digital secara langsung dengan konsumen. Namun, banyak UMKM masih mengalami kesulitan mengonversi penonton menjadi pembeli. Penelitian ini bertujuan menganalisis pengaruh responsivitas, komunikasi dua arah, dan keterlibatan audiens terhadap konversi penjualan UMKM di TikTok Shop. Penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain explanatory research. Data dikumpulkan melalui kuesioner yang disebarkan kepada 325 responden yang merupakan pengguna aktif TikTok Shop, pernah mengikuti sedikitnya dua sesi live commerce, dan telah membeli produk UMKM. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling, sedangkan analisis data dilakukan dengan metode Structural Equation Modeling–Partial Least Squares (SEM-PLS). Hasil penelitian menunjukkan bahwa seluruh konstruk memenuhi kriteria validitas dan reliabilitas. Pengujian hipotesis membuktikan bahwa responsivitas, komunikasi dua arah, dan keterlibatan audiens berpengaruh positif dan signifikan terhadap konversi penjualan. Keterlibatan audiens menjadi faktor yang paling dominan dalam mendorong terjadinya konversi penjualan. Temuan ini memperkuat teori Stimulus–Organism–Response (SOR), yang menjelaskan bahwa kualitas interaksi selama live commerce mampu meningkatkan kepercayaan konsumen dan mendorong keputusan pembelian. Penelitian ini memberikan implikasi praktis bahwa optimalisasi interaksi selama siaran langsung melalui respons yang cepat, komunikasi yang interaktif, dan peningkatan keterlibatan audiens dapat menjadi strategi efektif bagi UMKM untuk meningkatkan konversi penjualan dan daya saing di era pemasaran digital.
Downloads
References
Al-dweeri, R. M., Obeidat, Z. M., Al-dwiry, M. A., Alshurideh, M. T., & Alhorani, A. M. (2017). The impact of e-service quality and e-loyalty on online shopping: Moderating effect of e-satisfaction and e-trust. International Journal of Marketing Studies, 9(2), 92–103. https://doi.org/10.5539/ijms.v9n2p92
Brodie, R. J., Hollebeek, L. D., Jurić, B., & Ilić, A. (2011). Customer engagement: Conceptual domain, fundamental propositions, and implications for research. Journal of Service Research, 14(3), 252–271. https://doi.org/10.1177/1094670511411703
Cai, J., & Wohn, D. Y. (2019). Live streaming commerce: Uses and gratifications approach to understanding consumers' motivations. Proceedings of the 52nd Hawaii International Conference on System Sciences, 737–746.
Google, Temasek, & Bain & Company. (2025). e-Conomy SEA 2025: Navigating the Digital Decade. Google.
Hair, J. F., Hult, G. T. M., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2022). A primer on partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) (3rd ed.). Sage Publications.
Hollebeek, L. D., Glynn, M. S., & Brodie, R. J. (2014). Consumer brand engagement in social media: Conceptualization, scale development and validation. Journal of Interactive Marketing, 28(2), 149–165. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2013.12.002
Liang, T. P., & Turban, E. (2011). Introduction to the special issue social commerce: A research framework for social commerce. International Journal of Electronic Commerce, 16(2), 5–14. https://doi.org/10.2753/JEC1086-4415160201
Liu, Y., & Mattila, A. S. (2021). The "live" difference: The role of interactivity in live streaming commerce. Journal of Retailing and Consumer Services, 63, 102676.
Mehrabian, A., & Russell, J. A. (1974). An approach to environmental psychology. MIT Press.
Parasuraman, A., Zeithaml, V. A., & Malhotra, A. (2005). E-S-QUAL: A multiple-item scale for assessing electronic service quality. Journal of Service Research, 7(3), 213–233. https://doi.org/10.1177/1094670504271156
Sekaran, U., & Bougie, R. (2016). Research methods for business: A skill-building approach (7th ed.). Wiley.
Sun, Y., Shao, K., Li, X., Guo, Y., & Fan, K. (2019). How live streaming influences purchase intentions in social commerce: An IT affordance perspective. Information Systems Frontiers, 21, 1083–1098. https://doi.org/10.1007/s10796-018-9834-7
Vivek, S. D., Beatty, S. E., & Morgan, R. M. (2012). Customer engagement: Exploring customer relationships beyond purchase. Journal of Marketing Theory and Practice, 20(2), 122–146. https://doi.org/10.2753/MTP1069-6679200201
Wongkitrungrueng, A., & Assarut, N. (2020). The role of live streaming in building consumer trust and engagement with social commerce sellers. Journal of Business Research, 117, 543–556. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.08.032
Zhu, Y., Sun, H., Gunnersen, F., & Van Doorn, J. (2020). Impulse buying in live streaming commerce: The role of social presence and consumer engagement. Frontiers in Psychology, 11, 574737.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2026 Hendro Sutomo Ginting, Imran Karo-Karo, Nahar Maganda Saragih
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.
